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                        教育培訓行業的客戶價值究竟是什么?

                        智來智庫 2022-06-23 13:12:49
                        智來觀
                        智有料
                        智來行
                        他山石
                        干貨堆


                        什么是“客戶價值”? 你了解“客戶價值”么?


                        或許你不了解“客戶價值”,那你了解你的“客戶”么?

                        對于企業或者機構來說“客戶價值”都是有必要進行研究的內容,目前針對“客戶價值”有三個研究方向:

                        1、企業為客戶提供的價值。
                        即從客戶的角度來感知企業提供產品和服務的價值。
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                        2、客戶為企業提供的價值。
                        即從企業角度出發,根據客戶消費行為和消費特征等變量測度出客戶能夠為企業創造的價值,該客戶價值衡量了客戶對于企業的相對重要性,是企業進行差異化決策的重要標準。
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                        3、企業和客戶互為價值感受主體和價值感受客體的客戶價值研究,稱為客戶價值交換研究。
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                        今天要跟大家聊的“客戶價值”是上面所說的第一點:“從客戶的角度來感知企業提供產品和服務的價值”。
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                        近期,我們接觸到的幾個管理咨詢的項目中,各位伙伴都非常關注“客戶價值”。感謝這些伙伴,在愈發刺激競爭激烈的教育行業,并沒有沉迷于做獨立的營銷行為、銷售行為、教學教研,而是正在努力將“客戶價值”融入整個運營體系當中。



                        ????我們真的了解“客戶價值“么?




                        前段時間,參加了一個機構的產品發布會?;顒又?,他們發布了一個留美人群的調研報告。在這份強調人群而不是消費者的報告里,有三個內容非常有意思:


                        1.??? 壓力的解讀




                        留美學生群體中,學生心理壓力遠比學習及身體壓力大的多,但大多數孩子都選擇自己來承擔這份壓力,盡量不轉嫁給家長,不令他們擔心。

                        2.??? 家庭參與度



                        留美群體的教育決策或教育參與中,與大部分教育培訓機構的消費決策者相似,絕大多數都由母親做教育培訓的消費決定。(《2015-2016年中國教育培訓行業藍皮書-K12分卷》中曾顯示教育方面決策人超過70%的為母親群體)。但現實的狀況是,往往在成功的留美群體家庭中,我們更多看到的家庭狀態是,父母雙方均參與在未來的教育方向選擇建議中,并會定期與孩子一起進行家庭活動….


                        3.??? 好學生&好家長要素



                        這份群體分析中,調研結果中呈現出,對優秀學生的洞察方向是內驅力和執行力,而對這個孩子是否有個出色的家庭環境,判定條件是:是否有位/對“自律性強的終身學習者”家長。



                        這是我第一次參加晚上18:30開始的發布會,第一次看到近300位家長和同僚一起聆聽到21:00幾乎無人離場。


                        在這樣一場滿是老師和家庭之間相互鏈接故事的發布里,表達著所有最真誠的企業價值——當教育從業者在關注孩子學習成績的同時,更關注ta的成長環境、家庭、和家庭幸福感的時候;當教育機構在關注整個家庭參與教育過程的時候;當老師在關注并引導家庭不要逃避失敗可能性的時候….這些都會給“客戶價值”帶來真正意義上的實現可能性。


                        孔瑋
                        本文作者

                        孔瑋

                        聯合創始人 ?智來時代首席咨詢師


                        十余年教育行業運營管理、產品管理、營銷管理經驗,豐富的行業洞察力以及判斷力,擅長規劃和創建營銷管理體系、品牌傳播策略及產品運營流程。


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